Wer eine Immobilie verkauft, möchte den bestmöglichen Preis erzielen. Das ist verständlich – und vollkommen legitim. Doch zwischen einem ambitionierten Preis und einem überhöhten Angebotspreis liegt ein entscheidender Unterschied. Ein ambitionierter Preis ist noch marktfähig, er spricht Kaufinteressenten an und lässt Verhandlungsspielraum. Ein überhöhter Preis hingegen liegt so weit über dem Marktwert, dass er potenzielle Käufer von Anfang an abschreckt. Was zunächst wie eine clevere Verhandlungsstrategie wirkt, kann sich schnell ins Gegenteil verkehren – mit Folgen, die weit über eine längere Vermarktungszeit hinausgehen.
Warum überhöhte Preise entstehen
Ein überhöhter Angebotspreis hat meist emotionale oder informationelle Ursachen – manchmal beides.
Emotionale Ursachen sind häufig: Wer jahrelang in einer Liegenschaft gelebt, in sie investiert und sie gepflegt hat, entwickelt eine persönliche Bindung. Diese Bindung führt dazu, dass man den Wert höher einschätzt, als der Markt es tut. Die Erinnerungen, die Arbeit und die Zuneigung, die in ein Haus geflossen sind, lassen sich aber nicht in Franken ausdrücken – und Käufer bezahlen sie nicht.
Informationelle Ursachen entstehen, wenn Eigentümer ihren Angebotspreis auf der falschen Grundlage festlegen – etwa auf Basis von Inseraten ähnlicher Objekte, ohne zu berücksichtigen, dass Angebotspreise nicht mit tatsächlichen Verkaufspreisen übereinstimmen. Was jemand anderes für sein Haus verlangt, sagt wenig darüber aus, was der Markt bereit ist zu zahlen.
Das Marktverhalten von Käufern
Um die Folgen eines überhöhten Preises zu verstehen, hilft ein Blick auf das Verhalten von Kaufinteressenten. In der Schweiz beobachten potenzielle Käufer den Markt oft über Monate. Sie kennen die Preise in bestimmten Lagen und Segmenten sehr gut – oft besser als die Verkäufer selbst. Ein Inserat, das deutlich über dem Marktniveau liegt, wird von erfahrenen Käufern sofort als solches eingeordnet.
Die Reaktion ist in den meisten Fällen nicht Verhandlung, sondern Ignoranz. Wer ein Objekt zu teuer findet, meldet sich gar nicht erst – sondern wendet sich anderen Inseraten zu. Das bedeutet: Ein überhöhter Preis führt nicht zu Gegenangeboten, sondern zu ausbleibenden Anfragen.
Die Spirale des langen Inserats
Was passiert mit einer Liegenschaft, die zu teuer inseriert ist und keine Käufer findet? Sie bleibt auf dem Markt – und das wird zum Problem. Im Schweizer Immobilienmarkt registrieren Kaufinteressenten sehr genau, wie lange ein Objekt bereits inseriert ist. Ein Inserat, das seit Wochen oder Monaten läuft, weckt Misstrauen: Was stimmt mit dieser Liegenschaft nicht?
Selbst wenn das Objekt objektiv in einwandfreiem Zustand ist und die einzige Ursache für die lange Vermarktungszeit der überhöhte Preis ist, wird dieser Verdacht auf das Objekt selbst projiziert. Wer seinen Hausverkauf sorgfältig vorbereitet, sollte deshalb eine Grundregel beherzigen: Ein realistischer Preis von Anfang an ist fast immer besser als ein hoher Preis, der später korrigiert werden muss.
Die Preissenkungsfalle
Früher oder später sehen sich Verkäufer mit einem überhöhten Angebotspreis gezwungen, den Preis zu senken. Diese Preissenkung löst selten das gewünschte Interesse aus – im Gegenteil. Sie signalisiert dem Markt, dass der ursprüngliche Preis falsch angesetzt war. Käufer, die das Inserat bereits kennen, warten ab: Vielleicht sinkt der Preis noch weiter? Und neue Interessenten fragen sich, warum das Objekt so lange auf dem Markt war.
Das Ergebnis ist eine schwierige Ausgangslage, in der der Verkäufer nicht mehr aus einer Position der Stärke verhandelt, sondern unter dem Druck eines langen, erfolglosen Vermarktungsprozesses. In einem gut funktionierenden Markt mit realistischem Preis vergehen oft nur wenige Wochen bis zum Abschluss. Wer zu teuer einsteigt, kann am Ende Monate oder gar über ein Jahr verlieren – und liegt damit weit über der durchschnittlichen Hausverkauf-Dauer vergleichbarer Objekte.
Was ein überhöhter Preis konkret kostet
Die Folgen eines überhöhten Angebotspreises sind nicht nur zeitlicher Natur. Sie haben auch direkte finanzielle Auswirkungen:
- Laufende Kosten: Solange die Liegenschaft nicht verkauft ist, laufen Hypothekarzinsen, Unterhaltskosten und Nebenkosten weiter
- Opportunitätskosten: Das gebundene Kapital kann anderweitig nicht genutzt werden
- Tieferer Endpreis: Durch die langen Vermarktungszeiten, die Preissenkungen und die geschwächte Verhandlungsposition erzielt man am Ende oft weniger, als mit einem von Anfang an realistischen Preis möglich gewesen wäre
- Psychische Belastung: Ein langwieriger, erfolgloser Verkaufsprozess zermürbt – und führt zu Entscheidungen unter Druck, die man später bereut
Wie man einen realistischen Angebotspreis findet
Der einzige verlässliche Weg zu einem marktgerechten Angebotspreis führt über eine fundierte Bewertung. Diese basiert nicht auf persönlichen Erwartungen oder auf Inseraten ähnlicher Objekte, sondern auf realen Transaktionsdaten – also auf dem, was vergleichbare Liegenschaften in ähnlichen Lagen tatsächlich erzielt haben.
Wann ist der beste Zeitpunkt, um ein Haus zu verkaufen? Oft dann, wenn man gut vorbereitet ist: mit einer aktuellen Bewertung, einem realistischen Preis und einem klaren Vermarktungsplan. Wer diese Grundlagen hat, verkauft schneller, mit weniger Stress und in der Regel zu einem besseren Endpreis.
Realistisch einsteigen – und besser abschneiden
Die Versuchung, mit einem hohen Preis zu starten und zu sehen, was passiert, ist verständlich. Doch der Markt ist informierter, als viele Eigentümer annehmen. Kaufinteressenten erkennen überhöhte Preise sofort – und reagieren mit Desinteresse.
Die ImmoSky AG ermittelt für Sie einen marktgerechten Angebotspreis auf Basis einer fundierten Immobilienbewertung in der Schweiz – damit Sie von Anfang an richtig einsteigen und Ihre Liegenschaft erfolgreich und ohne unnötigen Zeitverlust verkaufen können.
